。网站的网络推广成本巨大，A企业虽然也做了推广，但一方面其购买的关键词存在问题（如果针对外贸用户，应该考虑购买外文关键词），另一方面，自身的网站内容更新较慢，即使有意向的客户通过搜索引擎找到了该企业，但从其网站可获得的信息相对较少，很难一次性敲定生意。况且，经记者调查，尽管相当多的模具企业都做了自己的网站，这些企业却大都只有简体中文版和英文版两种，缺少了繁体中文版，相关的信息也较为简单，制作粗糙的网站反而会使企业自身形象大打折扣，拒意向客户于千里之外。

　　一家模具企业主认为，换一个角度来看，企业网站是自己的门面，它用来宣传自己的产品、理念。当潜在客户需要了解企业的更多内容时，通过访问网站可以得到这些内容，进而对企业有更进一步的信任。网站是一个宣传窗口，在吸引客户的过程中，它只是其中的一环，而不是电子商务的全部。既然独立做网站费用不高，做一做还是值得的，但现在网站推广成本过高，所以只让自己的网站停留在企业橱窗的阶段就可以了。

　　找到合适的营销方式

　　B企业力图找到外贸的突破口，于是使用了电子商务。很多时候，B企业都是通过企业主与同行的关系，了解同行们如何利用电子商务手段。B企业为此加入了阿里巴巴，但加入一段时间之后，B企业认为对自身帮助并不大，询盘是有，自己也立刻回复了，但极少继续有下文的。进入外贸领域以来，只有几十万元的生意，投入与产出远远不能成正比。

　　点评：

　　电子商务显然是外贸的利器之一。本刊2007年第五期《做外贸全靠互联网》一文举证了电子商务对外贸的一些促进作用。对外贸易不仅仅是把自己的企业产品信息翻译成英文，也不仅仅是快速回复买家的询盘就够了的，它需要配备专门的人才来处理这些业务。而在本刊2006年第11期《网络营销邮件的“秘技”》一文中，报道了一家做箱包的企业是如何回复客户的询盘信件的。回复询盘还包括了要了解询盘人的国籍、所在地、坐息时间、风俗习惯等诸多内容，只有在回复询盘之前先有底气，回复时才会有的放矢，成功率较高。阿里巴巴有询盘，本身已说明存在着意向客户，但这些意向客户会向多家企业同时发送询盘信息，要想在众多竞争者当中脱颖而出，还涉及到非常多的细节问题，而这些细节对于长期从事内贸业务的B企业来说，可能比较陌生。

　　整合型电子商务

　　在与同行的交流中，C企业得知了多种电子商务的手段和渠道，比如他们会采取一些措施防止在互联网上遭遇骗局，对来自非洲或者东南亚、西亚的询盘小心处理等。在选择B2B行业网站时，C企业也发现模具行业的专业型网站可能有更好的效果。另外，他们也发现国外有一些模具网站采用了买方发布招标信息，由卖方投标的方式，有一些企业通过这种方式也获得了不错的销售业绩（本刊将在今后向读者介绍这些国外电子商务网站的情况）。但C企业目前还没有尝试，毕竟在自己已经进行的尝试中，无论是自建网站还是加入阿里巴巴，都没有得到理想的效果。下一步该怎么走，还处于犹豫之中。

　　点评：

　　C企业已经取得了几十万元的外贸收入，这说明电子商务已经开始起作用。更多时候，C企业是因为细节上的问题导致了最终效果不理想。电子商务目前只能帮助模具企业解决信息流的难题。比如C企业地处深圳，这里是中国模具企业集中度较高的区域之一，竞争激烈，当然很多合作也都是在本地就完成了，它多半通过朋友、熟人之间的生意完成，很难向外扩展，而电子商务则可以轻易地帮助C企业走向全国。在使用模具行业内的专业型网站时，本刊过去的一些报道显示，大量行业内的人士集中在专业网站上，在这样的网站上交朋识友是非常有效的，而通过交朋识友，一些内贸生意也就悄然地做成了。

　　对于国外网站的使用，C企业表示，这些国外网站的会员费和阿里巴巴外贸通的价格差不多，自己也打算尝试。这样的尝试同加入阿里巴巴一样，都需要C企业自身加强做外贸的能力，弥补不足。通过行业网站、行业内的专业网站以及国外行业网站、企业自己的网站等多种手段进行整合营销，固然能取得很好的宣传效果，但如果销售行为不能及时跟进，可能还会出现只见询盘不见生意的尴尬。

　　网上功夫在网外

　　D企业地处浙江永康，创建于1988年，是一家专业生产铁芯冲片级进模、复合模及其它级进模的企业，拥有模具加工设备60多台，高精度设备10台，年生产能力大小级进模100多付，复合模3500多付。现有职工70多人，其中中高级技术人员18人。

　　D企业2001年就建起了自己的网站，在2003年成为了阿里巴巴的诚信通会员，并在一些行业网站上免费发布产品信息。之前厂里的交货周期为复合模3～20天，级进模20～60天，虽然很早就参与了电子商务，不过据D企业市场部主管王女士介绍，目前几乎所有的贸易过程还是在线下达成：“即使采购商在网站上看到了我们的产品信息，他们也多半是通过电话和我们联系，很少有人直接通过网络即时通讯工具找到我们，好像大家还是比较习惯这种传统的交流方式。”由于王女士没有进行过客户查找信息来源的统计，所以至今为止她也不清楚究竟有多少客户是通过网络信息找到他们的，而据她回忆，在成为阿里巴巴诚信通的这几年时间里，从来没有一单生意是在阿里巴巴上谈成的。

　　点评：

　　国内的很多企业在成为B2B网站的会员之后就很少再去关心网络信息的更新情况，就连他们自己也很少去网站上看究竟有多少人关注自己的产品信息，D企业就是典型的一例。这家传统企业在参与电子商务的同时没有主动去使用电子商务方面的工具，例如阿里巴巴的贸易通、搜索引擎等等，因此也就失去了很多主动赢得客户的机会。

　　D企业对电子商务的认识也存在偏差，行业网站更大意义上是帮助企业发布信息，之后谈生意的手段是多种多样的，或者是电话，或者是见面，当然也有大量企业是通过MSN以及贸易通等手段完成的，不一而足。李开复曾经说过，Google上最贵的点击高达70多美元，这是因为长尾效应下，一些点击尽管极少发生，但含金量极高。行业网站上的询盘尽管量不是很大，但含金量很高，可以谈成的概率比较高，需要用各种方法去把握，而不是认为不能直接谈成生意，电子商务就没有用了。

　　充分利用互联网

　　“我们在为国内的企业制造模具时，也会为自己生产时所需要的零部件而扮演采购商的角色。”在通过网络获得销售商机的同时，E企业也经常为厂里所需要的一些零件在网站上进行采购。今年4月，E企业需要购买一批生产级进模所需要的弹簧，而当时所有的老客户都无法提供税票。“他们都说弹簧是从国外进口的，进口时就没有税票。”无奈之下，E企业只得到网站上寻找新的合作方。登录阿里巴巴后，E企业大致输入了所需产品的条件，然后在符合初步条件的厂家中选择了一家广东的弹簧生产企业。在比较顺利的洽谈之后，双方达成了合作意向。“我当天就将购买这批弹簧的所有款项打了过去，对方的诚信度比较高，品质值得信任。”

　　点评：

　　虽然E企业在通过网络推广自身产品时没有做到十足的主动，但在网络采购方面，无论是信息检索还是选择卖家上都能做到驾轻就熟。也许其他的供应商也可以这样，在生产产品的同时也可以让自己的零部件通过网络进行采购，从而充分利用网络所能带来的一切便利。而E企业也许能从中获得一些启发，在检索供应商信息时，应该能够发现采购商究竟需要什么样的信息，从而更好的完善自己发布信息时的准确度。

　　认清询盘真实性

　　F企业主要生产MP3、MP4、马桶盖（洁具类）、一次性刀叉勺、充电器外壳、玩具、电话机外壳、CD和VCD播放机外壳等塑料产品模具。来自网上的生意占总销售额的20％至30％。F公司2005年开始成为阿里巴巴诚信通会员，在其他网站（如中国制造网，环球厨卫网等）上也注册了免费会员来宣传。

　　任何一家厂商都希望拥有长期往来的客户，“其实现在这类常用塑料模具各大厂家之间在技术上没有太大差别，所以大部分客户主要是在网上询价，我们也希望能够有长期的固定客户，所以有时候会在第一次交易的时候给对方很低的价格，就是希望能稳定今后的关系。”F企业介绍。但是事实上，有些买家正是看到了网络询价的便捷性以及模具制造企业的这种心理，往往会表现出欲长期合作的假象，而在得到超低价格的模具之后却会在下次购买的时候仍旧“价”比多家，直至“砍”到最低为止。而外贸公司的询价行为最为普遍，F企业已经历经多次这种情况：开始对方兴致盎然与自己频繁沟通，一出报价，外贸公司顿时不见踪影。F企业很困惑，究竟这种外贸公司是真询盘还是假询盘，自己应该如何跟他们沟通。

　　点评：

　　电子商务正在改变一些传统流程。一般意义上而言，模具行业的产品是中间产品，并不面对最终消费者，它的传统特点是在熟人的基础上建立产业链关系。但互联网电子商务正在打破这种格局，大量标准化的产品可能会因为竞争激烈而失去老客户的支持，这时就需要通过互联网和众多同业人士竞争，企业要有这种心理准备。另外，模具行业和其他制造行业一样，都面临着被骗样品、被查底价等问题。本刊于本期的多篇报道中都介绍了如何识别虚假询盘的技巧。

　　深层解析之模具企业营销经验推荐

　　通过走访，本刊总结了一些模具企业电子商务过程中的一些经验和技巧，这些经验和技巧相信对广大模具企业具有比较高的通用性。

　　变身全国企业

　　由于模具行业本身所具有的特殊性，模具制造厂都是在采购商发来设计图纸或样品后才进行产品生产，因此B企业目前基本处于零库存状态。在做电子商务之前，由于信息闭塞，B企业的生意只限制在浙江本地。在自建网站并成为行业网站的会员之后，B企业将生意拓展到了全国各地。在完全掌握了浙江永康当地的模具市场行情后，B企业现在已经能提前制造出一些销量较好的模具产品，但在外地市场上还是保持着零库存状态。在确立一定的诚信度后，B企业的生意往往都能很顺利地获得五成的预付款，在产品质量上也能获得客户的普遍认可。

　　点评：

　　很明显，正是电子商务帮助B企业的产品从浙江本地的小型市场推向了全国各地。虽然他们对于电子商务的应用还多局限在信息发布方面，但他们的业务范围却因此得到了很大的扩展。当国内的很多传统企业还在质疑电子商务的效果时，B企业的成功已经很能说明问题。

　　如何让介绍吸引客户

　　模具产品的价值关键在于由该模具生产出来的产品如何，所以在F企业的网上店铺上没有模具产品的照片，取而代之的全是用该企业的模具生产出来的产品的照片。例如F企业想介绍企业具有生产某种MP4塑料外壳模具的能力，就会把这种MP4的照片放在网上店铺上，再加以图注说明，这样就会给买家最直观的效果。“如果我们把这个模具的照片放上去的话，客户只能模模糊糊地看见一个坑坑洼洼的金属件，很难看出最终生产出来的MP4是什么样子。”

　　在产品的宏观介绍中还要突出企业自身的特殊性和差异性。“我们在网上就主要介绍自己曾经做过哪些产品的模具，以及别人没有做过的特殊产品。”F企业负责人说。

　　要根据市场的变化及时更新自己的产品信息。“我们以前最早做过的MP3产品的照片已经从网上撤下来了，因为这批样式已经过时，相反我们会把最新流行的产品款式放上去。”在F企业的模具产品中

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